أسباب فشل و نجاح المتاجر الالكترونية

وفقاً لبعض الإحصائيات فإن 80% من المتاجر الالكترونية الناشئة تفشل. ومع وجود المنافسة الكبيرة فعليك السعي ليكون موقعك من بين الأفضل، وإلا سيجد العملاء موقعاً أخر ولن يكلفهم ذلك سوى ضغطة ماوس.

قبل البدء بأي مشروع جديد لا بد من دراسة أسباب فشل أو نجاح من سبقك بهذا المجال لهذا تم إعداد هذا المقال لعرض تلك الأسباب المستخلصة من تجارب متاجر إلكترونية عالمية تم افتتاحها في فترة الفقاعة الاقتصادية تلك الفترة التي شهدت الكثير من الإفلاس والفشل ولم يستمر إلى الأن إلا القليل من تلك المتاجر. ما الذي جعل بعضها يغلق أبوابه ويعلن إفلاسه وبعضها الأخر ينجح ويستمر بتقدمه ونجاحه ليكون القدوة في النجاح بهذا المجال؟ 

أهم أسباب فشل أي متجر الكتروني:

 نموذج عمل خاطئ:

وقعت العديد من الشركات في فترة فقاعة الانترنت بمشكلة ” القيمة التشغيلية أكبر من سعر الخدمات ” والذي كان سبباً بإفلاسها وإغلاق أبوابها.

اعتمدت هذه الشركات على نموذج عمل خاطئ حيث تناست أهمية الربح وانشغلت بكسب العملاء والانتشار ولو كان ذلك على حساب تخفيض تكلفة الخدمة أو المنتج إلى النصف وهذا تماماً ما فعلته شركة Pets.com التي اشتهرت فور تأسيسها بسبب حملتها الإعلانية المتميزة، لكن لم يكتب لها النجاح وخسرت 147مليون دولار  بسبب نموذج العمل الذي لم يتمكن من جلب عملاء أكبر لتغطية المصروفات.

للمزيد عن Pets.com

أيضاُ شركة kozmo.com والتي قدمت خدمة إيصال أي شيء – حتى ولو كان مجلة أو DVD – خلال ساعة واحدة فقط وقامت بعرض الخدمة مجاناً لجلب عملاء أكثر فخسرت 26مليون دولار ولم تستطع تعويضها بوضع حد أدنى لتكلفة الخدمة – فالعملاء لم يكونوا مستعدين للدفع بعد أن كانت الخدمة مجانية- وأعلنت الشركة إفلاسها عام 2001.

سوء الإدارة:

قرار إداري خاطئ من الممكن أن يكون سبباً في سلسلة من القرارات الخاطئة التي تنتهي بالإفلاس. وهذا ما وجدناه في تجربة موقع  webvan.com وهو عبارة عن سوبر ماركت الكتروني تم إنشاؤه عام 1997 ووصلت قيمة الشركة لـ 1.2مليار دولار. لكن قرار الشركة بالتوسع في 26مدينة بوقت واحد كان بداية الانهيار فضخت مليار دولار في سبيل تحقيق ذلك مما أدى إلى ضعف السيولة، حاولت تعويض ذلك برفع أسعار المنتجات الأمر الذي لم يتقبله عملاؤها وأعلنت إفلاسها سنة 2001.

ربما كانت تلك نهاية webvanإلا أنها كانت بداية لإحدى مشاريع شركة أمازون التي اعتمدت في نجاح مشروعها على أربعة أمور من شركة webvan:

• وظفت نفس المديرين التنفيذيين المسؤولين عن استراتيجية webvan فقد أمضوا سنين في تحليل وتحديد المشاكل التي أدت للانهيار.
• استخدمت نفس التكنولوجيا المُستخدمة ضمن webvan.
• ركزت على قطاعات جذابة صغيرة بما أن سوق البقالة كبير وواسع فالتركيز على جزء صغير وتحديده هو العنصر الحاسم في الاستراتيجية.
• أصلحت نموذج الأعمال قبل التوسع فكما صرح مايك موريتز أن الخطيئة الكبرى لشركة webvan كانت التوسع في أرض جديدة قبل أن تثبت نجاحها في السوق الأول.

للمزيد عن webvan.com

خطة عمل سيئة:

وضع خطة عمل جيدة وتحديد الرؤية المستقبلية لمشروعك التجاري يحتم عليك وضع استراتيجية ممتازة تمنع إنفاق أي دولار في غير مكانه الصحيح. تُعلمنا تجربة موقع alibaba.comالشهير أهمية التخطيط واستغلال رأس المال بدقة عالية بحيث لا يتم تبذير أي دولار بلا فائدة فقد كان مؤسس الموقع ” جاك ما ” يشتري بنفسه منتجات معروضة على موقعه من قبل العملاء ويعرض هو وصديقه منتجات ويشترونها من بعض ليظهر للعميل أن هناك من يشتري منه وأن الحركة مستمرة في هذا الموقع، كل هذا كان مدروساً بدقة عالية. ووصلت أرباح الشركة لسنة 2013 إلى 7.5مليار دولار.

خطة تسويق مميتة:

لا بد وأن التسويق لمتجرك الالكتروني من الأمور الأساسية والهامة لنجاح المتجر ووصوله إلى أكبر عدد من المستخدمين. لكن احذر من أن تنساق بخطتك التسويقية وتتجاوز الحدود التي ستؤدي إلى فشل عملك. كما حدث مع شركة etoys.comالتي انطلقت لتنافس شركات كبرى كأمازون وتويز أر أص وضخت ملايين الدولارات في حملتها الإعلانية وبالرغم من أن قيمة أسهم الشركة وصلت لـ 85مليون دولار سنة 1999 لكن خطتها التسويقية الطموحة وضعت الشركة في موقف مالي محرج أدى إلى إفلاسها.  

لتفاصيل أكثر عن إفلاس etoys

الأمان:

إحدى أهم أسباب نجاح ebay.com الذي يعتبر كمزاد علني ويصل دخله لـ 16 مليار دولار تلك القوانين الصارمة ضد التلاعب. بالتأكيد أن شعور المشتري بالراحة والاطمئنان أثناء التعامل مع خدماتك من أهم أسباب استمراره بعمليات الشراء الواحدة تلو الأخرى. ولا بد أن إحساس العميل بالأمان واستحالة عمليات التلاعب هو الأساس الذي ستنبني عليه علاقتك مع العميل. لذا فلا بد أن تكون سياسة الخصوصية المتبعة ضمن متجرك الالكتروني واضحة جداً للعملاء بالرغم من أن الكثير منهم لا يقرؤونها حتى إلا أنهم يرتاحون لوجودها والبعض منهم يفضل أن يتأكد ما هي المعلومات التي ستتوصل إليها وكيف ستتعامل شركتك مع هذه المعلومات. 

بيع المنتجات أو الخدمات غير المناسبة والقدرة على تطويرها:

ليست كل أنواع المنتجات يمكن بيعها على المتاجر الالكترونية فبعض المنتجات يفضل العملاء تجربتها ورؤيتها بأنفسهم قبل أن تتم عملية الشراء لذا عليك أن تتأكد من نوعية منتجاتك أو خدماتك.

كما أن هناك بعض الخدمات التي لا يألفها العملاء في زمن ظهورها كموقع flooz.com والذي كانت فكرته اختراع عملة الكترونية واعتُبرت فكرة غبية في ذلك الوقت.

أو من الممكن أن تظهر خدمات منافسة تجعل من خدماتك أو منتجاتك غير مرغوب بها ويتحول عملائك لتلك الخدمات. وهذا تماماً ما نجده في تجربة متجر GEOCities.com والذي بدأ كموقع لاستضافة المواقع الالكترونية ووصل للمركز الثالث عام 1999 إلا أن ظهور مواقع التواصل الاجتماعي كالفيس بوك وتويتر جعلت هذه الخدمة تقف عام 2009.

موقع سيء:

هذا الجزء يحمل في طياته العديد من الأمور التي عليك تجنبها والانتباه لها أثناء اختيارك للمنصة والتصميم الذي ستبني عليه متجرك الالكتروني فأحياناً أفضل نموذج عمل لا يمكن ان يتجاوز مشكلة الموقع السيء.

الموقع الجيد يجب أن يكون:

1. آمن بمنصة مستقرة.
2. خوارزمية بحث ممتاز.
3. ذو تصميم متوافق مع الأجهزة اللوحية والهواتف الذكية.
4. يعرض المنتج بصور واضحة ذات حجوم مناسبة.
5. بواجهة بسيطة تحوي معلومات مفصلة عن المنتج.
6. خطوات شراء متسلسلة غير مربكة للعميل.
7. وجود منتجات مقترحة ذات صلة.
8. تصميم جيد لسلة التسوق.
9. خدمة العملاء الجيدة.
10. وبالتأكيد سريع.

وتأكد ليس كل ما هو جديد يكون هو المناسب:

فقد تم تأسيس موقع Boo.comلبيع الملابس النسائية عام 1999 واستُخدِمت تقنية الفلاش والجافا في بناء الموقع وهذا كان سبب الفشل. فبذلك الوقت كانت هذه التقنيات بطيئة في العرض على شبكة الإنترنت. هذا البطء أدى إلى إحجاب المشترين عن الموقع وكانت نتيجته الإفلاس.

تجارة الكترونية قصص فشل قصص نجاح